¿Qué es la persuasión?
La persuasión es el proceso mediante el cual producimos un cambio o refuerzo de las actitudes y creencias de una persona, a través de la utilización deliberada de información que apoya este cambio que queremos llevar a cabo.
Por lo general, un cambio de actitud genera un cambio de comportamiento, lo que supone el fin último de la persuasión. Sin embargo, esto no siempre es así. A veces las personas realizamos acciones con las que no estamos de acuerdo y de igual manera dejamos de hacer cosas que nos gustan, en muchos de los casos como consecuencia de la presión social.
Las personas estamos continuamente intentando persuadir a otras personas de nuestro entorno y siendo persuadidas a su vez por él. Ejemplos básicos de persuasión se encuentran en la publicidad, la política, la educación o las relaciones interpersonales. Debido a su gran presencia en nuestra vida, aunque a veces no seamos conscientes de ello, hoy os vamos a hablar de los seis principios psicológicos subyacentes aplicables a las comunicaciones persuasivas.
Principios psicológicos básicos de la persuasión
Fueron desarrollados por Robert Cialdini en su obra Influence: The Psychology of Persuasion, y funcionan en muchas de las situaciones en las que se busca producir un cambio de actitudes o conductas.
- Compromiso y coherencia
Este principio se basa en el hecho de que una persona estará más dispuesta a aceptar aquellas peticiones que se correspondan con la postura que defiende, es decir, con aquello que afirma ser o con lo que asegura estar de acuerdo.
- Ejemplo: será más fácil conseguir algo de otra persona una vez le hayamos propuesto un compromiso inicial, que requiera poco esfuerzo, y después le realicemos una nueva petición de más importancia que vaya en la misma línea que la primera.
- Reciprocidad
En nuestras relaciones, las personas tendemos a la reciprocidad. Por este motivo, seremos más propensos a aceptar la petición de una persona que nos haya ayudado de algún modo o hecho un favor a nosotros anteriormente. De igual modo, nos sentiremos halagados o en deuda, por decirlo de alguna manera, cuando recibamos algún obsequio o descuento especial.
- Ejemplo: si junto a un producto nos dan un pequeño regalo, nos sentiremos más atraídos por el primero, además de establecer un vínculo de agradecimiento con aquella persona que nos lo ofrece, haciendo que sea más probable que aceptemos sus peticiones.
- Escasez
Por este principio tenderemos a valorar más aquello que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir.
- Ejemplo: en la publicidad se aplica este principio a través de las series de productos limitados o disponibles durante un corto periodo de tiempo.
- Simpatía
Consiste en que seremos más flexibles a la hora de aceptar peticiones por parte de una persona que nos resulte agradable, ya sea por su apariencia física, su semejanza a nosotros, o la familiaridad que nos produzca.
- Ejemplo: podemos observar su utilización en aquellas personas que ejercen como comerciales, con una gran habilidad en sus relaciones sociales para conseguir dar una buena imagen a la persona con la que están interactuando, y facilitar así la venta de su producto.
- Validación social
Tendremos una mayor predisposición a aceptar algo o a realizar un determinado comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas semejantes a nosotros.
- Ejemplo: si a la hora de comprar por internet vemos que el producto que buscamos tiene buenas opiniones, será más probable que acabemos comprándolo.
- Autoridad
Según este principio tendremos una mayor tendencia a seguir las indicaciones de una persona cuando esta sea percibida como una figura de autoridad. Esto se relaciona con la posibilidad de recibir recompensas o castigos por parte de esta figura de autoridad, o con la experiencia que le atribuimos respecto al tema en cuestión.
- Ejemplo: podemos ver este principio en la influencia que ejercen los líderes de opinión sobre la opinión pública.
Si quieres saber más sobre Psicología Social, puedes leer nuestro artículo pinchando aquí.
Artículo escrito por CIPSIA Psicólogos Madrid: Beatriz Cerezo