Efecto de anclaje: cómo la mente queda sesgada por las primeras impresiones

El efecto de anclaje es un sesgo cognitivo que manifiesta la tendencia humana a confiar demasiado en la primera información. También denominado efecto de focalismo, afecta a la hora de tomar decisiones y emitir juicios posteriores.

Una vez que se establece un anclaje, se configuran unos juicios ajustados, provocando una parcialidad hacia la interpretación de nueva información.

Experimento de Strack y Mussweiler

Para ilustrar las consecuencias del efecto de anclaje, un estudio realizado por Strack y Mussweiler (1999) preguntó a dos grupos cuántos años tenía Mahatma Gandhi cuando murió. Sin embargo, la pregunta fue ligeramente distinta: mientras a los primeros les preguntó si “¿Murió antes o después de los 9 años?”, a la otra mitad les preguntó si “¿Murió antes o después de los 140 años?”.

Obviamente, estas no son declaraciones muy útiles. Cualquiera que tenga alguna idea de quién era Gandhi sabrá que definitivamente tenía más de 9 años; mientras que la persona más vieja que ha vivido tenía 122 años. Entonces, ¿por qué molestarse en hacer estas variaciones?

Porque, como mostraron los resultados, estas afirmaciones iniciales (a pesar de ser inútiles), afectan las estimaciones que hacen las personas.

En su experimento, el primer grupo supuso una edad promedio de 50 años, mientras que el segundo estimó una edad de 67. Ninguno acertó, en realidad fue asesinado a los 87 años, pero puede ver el efecto del número inicial.

¿En qué consiste el efecto de anclaje?

Estos pueden parecer pequeños experimentos tontos, pero muestran algo fundamental sobre nuestra forma de pensar. La manera en la que experimentamos el mundo es tan básica que a menudo no nos damos cuenta. Tenemos una tendencia a usar anclas o puntos de referencia para tomar decisiones y evaluaciones, y en ocasiones estos nos desvían.

Este tipo de reacciones suceden en cualquier área de la vida, incluida la laboral. Para los agentes inmobiliarios, los vendedores de coches o los negociadores los anclajes son vitales. El precio inicial que establece para el automóvil o la casa, tiende a tener ramificaciones durante el proceso de llegar a un acuerdo.

Eso no significa que simplemente establezca el precio más alto posible con el que pueda salirse con la suya (aunque en realidad eso es a menudo lo que se hace). Las personas generalmente tienen la opción de elegir qué casa o automóvil comprar y siempre pueden irse.

¿De dónde proviene y cómo usarlo a nuestro favor?

El efecto de anclaje se cree que proviene de nuestra tendencia a buscar confirmación de cosas de las que no estamos seguros. El problema es que esta explicación es menos satisfactoria cuando el ancla es tan manifiestamente inútil, como en el ejemplo de Gandhi.

Quizás, entonces, todo se deba a pereza mental. No nos molestarnos en hacer el ajuste masivo desde el ancla que se nos ha entregado al valor real.

Sea cual sea la razón, el efecto de anclaje está en todas partes y puede ser difícil de evitar.

La forma más efectiva de librarse de este sesgo, consiste obviamente en zafarse del estado de ancla. Esto se puede hacer pensando en otras comparaciones, obteniendo nuevos precios fijos: razón por la cual cuanto más se sabe de un tema, menos probable resulta caer en el efecto de anclaje. Alejarse de la impresión en ese momento concreto y compararlo con precios o emociones de referencia de la memoria.

Al negociar, podría significar pensar en cuáles son las otras opciones (los teóricos de la negociación llaman a esto el “BATNA”: la mejor alternativa a un acuerdo negociado). Thorsteinson demostró que, cuando la cifra de ancla inicial se establece alta, la cantidad final negociada generalmente será mayor (2011). Esta es otra razón por la que es preferible iniciar negociaciones, en lugar de esperar a que la parte contraria establezca el rango.

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2 Comentarios. Dejar nuevo

  • Gracias por compartir artículos tan interesantes y útiles para nuestra vida.

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    • !Muchas gracias¡ Intentamos proporcionar contenido no sólo relevante, sino que se convierta en una nueva herramienta para que las personas mejoren un poco su día a día.

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