La Psicología de la Publicidad

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En el mundo en el que vivimos, estamos rodeados de anuncios y eslóganes publicitarios. Constantemente somos bombardeados por la publicidad, pero sólo parte de esta cala y hace que algunos productos sobresalgan por encima del resto. La Psicología juega un importante papel aquí, ayudando a construir campañas de marketing más efectivas, en base al estudio de las características del consumidor.

Psicología Publicitaria

La rama de la Psicología que se encarga de estudiar cómo mejorar las ventas y atraer al consumidor es la Psicología Publicitaria. Esta se centra en el estudio de los intereses y variables que influyen sobre el consumo.

Sin embargo, la publicidad como la conocemos hoy en día es relativamente reciente. Hasta no hace tanto, la publicidad era meramente informativa. Daba la información justa y necesaria acerca de las características del producto. Con el aumento de la calidad de vida y una mayor disponibilidad de recursos en las sociedades modernas, surge la publicidad de consumo. Esta última ya no pretende sólo vender los productos básicos, sino una venta masiva para alcanzar un beneficio cada vez mayor. Es en este momento en el que se hace necesaria la Psicología para ayudar a las empresas a comercializar sus productos y llegar cada vez a más personas.

Estrategias de la publicidad basadas en la tecnología

La entrada en la Era de la Información y la aparición de los medios de comunicación construyeron el escenario perfecto para una publicidad de consumo masivo. A partir de aquí, la dificultad que emerge es la competición con el gran número de opciones que ofrece el mercado. Para lograr que un producto se venda bien, es necesario que destaque de entre la avalancha publicitaria a la que estamos expuestos de manera constante. Algunas de las explicaciones de la Psicología que avalan el éxito de las campañas más prolíficas son:

  • La asociación de un producto con experiencias agradables. En los anuncios publicitarios, se intenta ligar la imagen del producto a sensaciones agradables, como la relajación, el bienestar e incluso el humor. Con esto pretenden que, a la hora de elegir un producto, el suyo sea el que vaya asociado a sentimientos positivos, y con ello, lograr más ventas.
  • Exposición repetida. Más de una vez nos hemos preguntado si realmente es necesario que un anuncio concreto aparezca cinco veces seguidas en el televisor. Y es que, cuanto más expuesto esté el consumidor al mensaje, más presente estará el producto en su memoria. De esta manera, ante la elección entre dos o más marcas, escogeremos con mayor probabilidad aquella que nos sea familiar. Todo ello sin llegar al hartazgo, que puede llegar a ser contraproducente.
  • Presentan estilos de vida ideales, que el consumidor anhela. Un ejemplo idóneo de esto son los anuncios de perfumes. En este caso en particular, las marcas no pueden realmente dar cuenta de la información objetiva del producto (su olor). Por ello, presentan el perfume como símbolo de un estilo de vida altamente deseable por su público.
  • “Crean” necesidades. Si alguna vez te ha ocurrido que no sabías que necesitabas algo hasta que lo viste anunciado o viste que alguien lo usaba, probablemente esta última estrategia no te sorprenda. Al igual que en el caso anterior, las campañas de marketing se centran en necesidades psicológicas (p.e. querer resultar atractivo para llamar la atención), para así presentar su producto como aquello que satisfará dicha necesidad.

Características de un anuncio exitoso

Aunque los resultados de las campañas publicitarias pueden llegar a ser tremendamente impredecibles, las experiencias de fracaso y la investigación, aportan datos sobre qué factores intervienen en el éxito publicitario.

Aspecto y estructura del anuncio

La Psicología investiga cómo elementos como el color, la tipografía o las imágenes atraen la atención del consumidor. En este campo, la Psicología del color, un área de investigación bastante reciente, intenta averiguar cómo los distintos colores tienen un impacto sobre el potencial comprador.

Los dos colores más utilizados en publicidad son el rojo y el azul. El azul suele transmitir sensación de frescura y profesionalidad. Esta es la razón de que muchos logos usen el color azul. Por otro lado, el rojo atrae la atención del comprador, lo que hace más fácil que se fije en el producto.

Precio ajustado

A la hora de establecer el precio de un artículo, hay que intentar que este no sea ni muy bajo ni muy alto. Un precio demasiado bajo puede hacer pensar al consumidor que el producto es de mala calidad. Mientras tanto, un precio desorbitado, obviamente limitará el número de clientes que puedan acceder al servicio. Aquí hay que tener muy en cuenta el nivel adquisitivo del público al que va dirigido el producto. Para que este tenga éxito, es necesario tanto darle un cierto “estatus” a la marca como optimizar las ganancias.

Tiene en cuenta las características del consumidor

Quizá la clave más importante para llegar al consumidor es tener en cuenta sus características específicas. Esto puede parecer evidente a simple vista, pero no es tan sencillo elaborar el mensaje publicitario de la manera adecuada. Al diseñar una campaña de marketing, es crucial conocer las particularidades del grupo target (al que nos dirigimos). Según factores como la edad, varían enormemente los recursos, necesidades, deseos y aspiraciones para cada uno de ellos. No es lo mismo crear un anuncio para hombres de mediana edad que para adolescentes. En el primer caso, por ejemplo, pueden ser muy relevantes factores como la estabilidad económica y la aspiración a dar una imagen madura y elegante. En el segundo caso, los mensajes que refuercen el sentido de la identidad y la pertenencia suelen ser efectivos.

Artículo escrito por CIPSIA Psicólogos Madrid: Irene Serrano

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